品牌树立与“精神切割”

作者：人力资源 李阳 加入时间：2008-11-14 15:27:49

  点起支烟，目光落在刚刚读毕的《切割》上，满脑子的思绪都在被切、被割，原来头脑中的一些还并非完全传统的营销理念竟被分析地漏洞百出，我自认为不是一个刚愎、固执的职业人，可随着从业阅历地增加不得不承认有些狂傲，但面对这本书，既庆幸又恐惧，庆幸的是不自觉的采用了其中的一些方法并取得了相应的成绩，恐惧的是如果当初竞争对手们手中有《切割》并坚定不移的按精髓去做了，我还会成功吗?脑海中不禁蹦出另一个词：颠覆，它在某种意义上彻底颠覆了传统的营销理念与营销方式。

  《切割》在关于品牌的树立上阐述了如下观点：品牌树立的成功与否不等同于企业的大小、不等同于铺天盖地的广告，在于产品或服务是否能被受众所认知、认可直至接受，如何能被接受关键在于产品或服务是否能在差异化越来越小的今天做出或找出自身的特色，“大同小异”如何能最大化的把“异”进行描述和渲染，从而切入市场成为赢家。

  目前在公司每逢销售会议销售员们都会提到一个问题：公司会给我们什么样的广告支持或销售政策支持?可很少听到有人说：我们的产品和XXX产品不同点在哪儿，有没有可能再做些文章;或是XXX产品当前的策略是什么，我们有没有可能采用另外的策略不跟着跑，免得“吃土”┉┉。那么奥吉娜的特色在哪儿?我认为最少有三点：1 稳健、专业的企业形象、产品形象;2 给予合作伙伴准确的行业发展趋势、自身发展定位的人文关怀;3 强大的内在技术支撑。如果作为战斗在市场第一线的既是侦察员又是战斗员的销售员们普遍能低下头来认真的思考我们的特色出奇制胜，而不是伸出手来向公司要广告、要政策甚至是低价格，相信我们已经迈出了“切割”成功的第一步。

  找出了我们自身的特色就一定能成功吗?不能完全保证，因为涉及到执行者的执行力问题，因为任何一种产品或服务无论在理论上还是在实际上都不会是完美的。如果销售员在内心里就存有：咱们的产品价格这么高、品牌知名度又低，我可乍说服顾客进货啊?!恰恰顾客就提到了这个问题，那么这位销售员会不会想：对呀，我本来就认为这么做行不通。在销售实现过程中不是扬长避短去说服顾客，而是拿顾客的一些说法来和自己的畏难情绪来刻意的吻合，又怎么可能实现产品的销售呢?即使手拿的是一块美玉，如果顾客说：干啥卖这么贵呀，不就是一块石头吗?或是：这玉里面还有条纹呢，质量不好，便宜点吧?!那是不是我们也要质疑：对呀，说的没错，是不值。所以看到的不能说都是黑色，但灰色居多，灰色的情绪逐渐蔓延，最终演变成黑色—彻底丧失前进的动力。

  所以人的精神也要“切割”，切割出销售人员的从业性格特征并经过培训与激励使其最大化发挥。公司的销售员们30岁以下的占绝大多数，因此需要进行两方面的培训与指导。一方面，如何成长为合格的“企业人”与“职业人”，自身的现状与未来发展的差距，如何跟随企业的发展从而逐步实现自身的价值;另一方面，合格的销售人员应该具有什么样的营销理念、营销技巧与营销行为、营销性格，如何树立竞争、自信与好胜的精神，抛弃懦弱、恐惧与自卑，“空中课堂”将成为人力资源进行培训实施的重点项目。

  站在办公室的窗前就能看到生产厂房上的那句话：这里只要办法，不要理由;只有可行，没有不行。我们全员必须要“切割”出这种精神，当我们告之顾客“这是白的”并坚定不移的坚持，剩下的就是在比影响力，直到顾客接受“对呀，真是白的，怎么原来我一直以为是黑的呢”，那么，我们就赢了，赢得了市场、赢得了顾客，也成功完成了对于自身精神的胜利“切割”。