读《切割》有感

作者：辽宁部 杨悦 加入时间：2008-11-14 15:26:17

  几天前，有幸阅读了路长全老师所著《切割》一书，字里行间的精采论证，感受到了作者敏锐的市场洞察能力，其成功的实战经验令我领悟很多。结合我司的实际情况，在此借路老师“市场切割—有效分销”的概述，规划我部市场。

  润滑油做为工业机械革命的产物，有着太多的西方印记，从标准的形成、品牌的积淀，百年的历史，树立了壳牌、美孚、BP、嘉实多等强势效应，“高质、高价”是理所当然，80%的中国市场份额充分验证了这一点。随着公司走高端市场的路线出台，就预示着我们把对手确立在了国际知名品牌。规定了以小博大的信念，相信只要我们准确掌握市场的脉搏，在正视对手强大的同时，做到知彼才能知己的境界策略规避正面竞争，在市场渠道上做文章，一定会打一场以弱胜强的战役。

  “混乱是走向成功的垫脚石，而不是绊脚石”而混乱用来形容当前的润滑油市场在准确不过，仔细想想，如果业界还如从前一般平静，我们很难越过知名品牌给我们设的一道道屏障，而混乱中，我们只要抓住了弱势的一面，集中优势兵力突袭而攻之会取得好的效果。

  当前国际知名品牌的弱势所在：

  1、 价格

  2、 渠道铺设在地级市经销商。

  3、 缺乏服务的及时性即与直接客户的沟通。

  我司的市场布局：

  1) 高效构建根据地市场，即品牌市场。

  一个企业的品牌战略应该能够充分反映这个企业战略，一个清晰的企业战略将会从一个品牌上充分体现出来。只有先把根据地建设好，才能更好的向外扩展，沈阳地区充分利用公司在沈阳司机中的良好口碑，面对强大对手的冲突，不能有半点退缩，让“奥吉娜”成为沈阳的骄傲与自豪，花大力度进行巩固扩张，利用沈阳的中心地位来带动外埠市场的开发。

  2) 稳固的市场。

  通过两年的的外埠市场开展，沈阳周边的本溪、辽阳取得了不错的销售成绩，有了一定的市场认知 度，具备了一定渠道，而且经销商也可以说在当地行业中有较高的市场影响力，只要有灵活的营销政策，稳固住销售渠道就可以了。

  3) 增长型市场

  指可以给企业带来现实的，当期的销售增长的市场。这类市场指我们开发运作不好的周边市场，这就要我们认真分析市场特点、消费特征、竞争对手以及分销特点加以确定，采取广泛分销，适时促销的策略，来实现销售的快速增长。而增长型市场是需要我们花大力气去研究的市场。所属的县、镇是二、三级市场，对于国际知名品牌，经销商只设在地级市里，只靠代理商在运作，而我们可以采取更灵活的策略根据产品的种类，选择我们的客户，广泛分销取得服务的优势。

  辽吉部只有通过有效的营销整合来突破价格竞争的怪圈，就产品结构调整、市场布局、渠道分销、招商规划、传播方案等来实现销售和品牌的同步提升。

  市场圈定好了，我们就该坚定不移的去执行。人是缔造者，成功的人是那些在经历了无数挫折和失败之后依然渴求胜利的人，我们要学习蜗牛永不停息的执著，成为一名用眼看，用心感受，勤奋、勤奋、再勤奋的人!